Depuis presque un an, le télétravail est devenu la norme. Pas question d’enfoncer des portes ouvertes ici ni de broyer du noir sur les conséquences du Covid. Par contre on peut voir des opportunités là ou les portes semblaient timidement entre-ouvertes l’an dernier.
J’ai lancé une entreprise qui fournit un service auquel on n’est pas très habitué. Je propose d’externaliser le traitement des leads inbounds et le closing pour les start up SaaS. Oui le concept est simple mais quand j’ai présenté l’idée au début d’année dernière, la réticence était bien la. En pratique comment ça marche?
L’externalisation des SDR est un marché considérable. (webhelp alti sales salesforce europe cience…) Surtout pour l’outbound et les process que l’on considère comme “automatisable” ou tout du moins réplicable (qualification BANT, scrapping, cold calling…)
Alors si on externalise les SDR, pourquoi pas les AE?
La question en or ou “le problème de perception”
Et comment savoir si le commercial externalisé ne regarde pas Netflix au lieu de travailler?
Question légitime, surtout si il s’agit de MQL que le marketing a dû travailler fort pour attirer jusqu’au sign-up où la demande de démo.
On se demande alors, pourquoi donner ses précieux leads à quelqu’un d’externe?
C’est là qu’est le problème de perception. Le commercial, même externalisé, a les mêmes objectifs que l’entreprise qui le sollicite. Chaque lead qualifié a une valeur de potentiel revenu pour l’AE, il a donc tout intérêt à le traiter avec sérieux. Travailler à la commission, c’est être évalué au résultat, pas au nombre d’heures passées sur chaque deal.
Pourquoi travailler avec un account executive externe quand on peut embaucher?
Le prix!
Ça paraît evident mais je me suis lancée dans une simulation pour évaluer le bénéfice dans des conditions réelles avec des données standard pour l’industrie tech startup / France.
Votre account executive vous coûte :
- (2-5 ans d’expérience) 50k annuel + 10% du MRR généré
- Votre panier moyen est de 5k et vous vendez 5 plans par mois
- 10% de commission = 2500 euros / mois
- Charges sociales salariales : 42% en moyenne
Vous pouvez vérifier ces données en utilisant ce type de simulateur
Un sales externe vous coûte :
- Un sales externalisé est payé à la commission. 30% de chaque vente.
- 25k de MRR – 30% de commission
Attention, ces chiffres ne sont qu’indicatifs mais en ligne avec les attentes du marché SaaS en France. Vous pouvez utiliser l’outil de simulation Data recrutement.
Embaucher un sales B2B dans le SaaS VS externaliser – Use Case
| CHARGES | AE EMBAUCHÉ | AE OUTSOURCÉ |
| Salaire brut | 50 000,00 € | – € |
| Salaire brut / mois | 4 166,67 € | – € |
| MRR généré | 25 000,00 € | 25 000,00 € |
| Commissions | 2 500,00 € | 7 500,00 € |
| Charges Salariales | 42% | 0% |
| Coût total pour votre start up | 9 466,67 € | 7 500,00 € |
| Total gains annuels | 23 600,00 € | |
| Votre AE externalisé vous revient moins cher à | 26% |
Cet exemple ne prend en compte que les charges minimum et obligatoires, auxquelles vous pouvez ajouter les frais annexes, comme le coût de la formation des employés, la location des locaux, ordinateurs, mutuelle, tickets resto…
La flexibilité
Externaliser pour palier les soucis de recrutement
Un seul sales vous manque et tout est dépeuplé. Les commerciaux en start-up ne sont pas très fidèles. Le taux de turnover en ventes est en moyenne de 34%. Il est aussi possible que vous passiez du temps à recruter et à former un commercial qui ne restera pas beaucoup plus d’un an.
Comment savoir si un sales externalisé va performer aussi bien qu’un sales employé?
Pour qu’un sales soit efficace, il doit avoir les bons outils. Une période de formation doit être définie pour donner toutes les cartes au commercial afin de lui permettre de maîtriser le pitch et de connaître à fond l’outil qu’il va vendre et son environnement.
Mais si cela s’applique aussi bien aux commerciaux embauchés qu’aux sales outsourcés, il n’est reste pas moins que la période de ramp-up est normalement plus courte pour un AE externalisé qui aura déjà connu plusieurs modèles de ventes SaaS. La formation sera donc principalement sur le produit et non sur les techniques de ventes.
Et l’esprit d’équipe dans tout ça?
Lors de mes discussions avec des CEO, j’ai compris qu’avoir un commercial toujours hors de vue était un sujet d’inquiétude associé à une perte totale de contrôle. C’est partiellement vrai. Mais seulement si on considère le contrôle comme une supervision de toutes les activités du staff, ce qui n’est pas une option efficace en startup, et encore moins maintenant avec la démocratisation du télétravail.
Les AE externalisés ne travaillent pas seuls pour autant. Ils s’associent aux équipes existantes et rapportent aux mêmes managers en même temps que votre équipe commerciale.
En conclusion
L’externalisation des AE offre plus de flexibilité, c’est un bon moyen d’augmenter le MRR sans investir dans l’intégration et le coût associé aux embauches à temps plein.
La question n’est pas de savoir si vous devez remplacer votre équipe Sales par des account executives externalisés, ou si vous ne devez embaucher que des sales in-house, mais de considérer ces deux options comme complémentaires.
Vos sales sont les piliers de votre organisation, ils sont les garants de la dynamique d’équipe et sont aussi les gardiens d’un savoir précieux sur votre produit. Mais les closeurs externalisés sont des alliés indispensables dans toutes les phases de votre croissance. Vous aurez besoin de professionnels, plug and play, prêt à booster votre productivité, challenger vos méthodes et apporter une vision nouvelle.
WU Sales 