Pitch like a boss (littéralement)

La démonstration de produit est l’élément le plus critique du processus de vente d’une entreprise B2B SaaS. C’est une occasion unique de démontrer la valeur de votre produit à un client potentiel. La démo fait souvent la différence entre conclure une transaction et perdre un prospect.

Avec WU sales, je travaille principalement avec des start-ups early stage (Seed, Serie A) Les CEO sont bien souvent aussi Sales en attendant de monter une équipe commerciale.

J’ai eu l’occasion de voir plusieurs démos menées par des CEO, et j’en suis toujours ressortie avec la même conclusion. Malgré des backgrounds quasiment jamais Sales, les CEO pitchent comme des boss. Mis à part le fait qu’ils sont CEO et que de facto, les prospects ont tendance à les écouter davantage, ils suivent aussi des techniques identifiables et qu’on peut répliquer, nous les Sales!

Alors comment font-ils ? Quels sont leurs trucs pour délivrer une démo de qualité ? Quels sont leurs atouts et en quoi ce qu’ils font pendant la démo va influencer positivement l’avis des prospects ?

⚠️  Pour tous les Sales qui ont envie d’améliorer leurs démos ⚠️ 

Voilà les points sur lesquels les CEO nous mettent KO.

Du charisme… et du professionnalisme

“Quand je rencontre un manager, j’ai l’impression qu’il est important. Quand je rencontre un leader, j’ai l’impression que je suis important”

Comment fait-on pour faire sentir à quelqu’un qu’il est important? On lui pose des questions, on essaie de comprendre ses motivations, les problèmes qu’il veut résoudre, l’environnement dans lequel il évolue. 

Il faut être naïvement curieux et sincèrement intéressé

Un CEO qui commence la démo va toujours essayer de comprendre comment son outil va se transformer en solution pour le prospect. Il pose les bonnes questions. Parce que ce sont celles qui en réalité l’intéressent. 

Voici quelques questions types :

1. Quel problème essayez-vous de résoudre actuellement? et pour l’instant comment vivez-vous avec ce problème ?
2. Quelles sont les fonctionnalités les plus importantes pour vous?
3. Qu’est-ce qui vous a motivé à rechercher une solution maintenant?
4. Quelles seraient les conséquences si vous ne résolviez pas ces problèmes?

Poser les bonnes questions, c’est aussi accompagner le prospect dans sa réflexion sur la solution qui lui convient le mieux. Le CEO se positionne alors comme un conseiller de confiance pour l’aider à affiner son projet. Il collecte des informations sur les cas d’usage et voit si son outil va aider à être en ligne avec l’objectif principal du client. Si ce n’est pas encore le cas, il le dit franchement.

Ils maîtrisent l’outil sur le bout des doigts

“Ce que l’on conçoit bien s’énonce clairement.” J’ai déjà participé à des démos du côté clients où on finissait par somnoler parce qu’on ne comprenait pas bien où le Sales voulait nous emmener. Trop d’informations, un flow robotisé (je ne jette pas la pierre, quand on fait dix demos par jour, pas évident de garder de l’énergie) Mais si on a compris ce que veut faire le client, ça ne sert a rien de garder le “wow effect” pour la fin. Montrez-lui directement ce qu’il veut voir, s’il reste du temps à la fin de la démo, vous pourrez toujours revenir sur les “nice to have”.

Le CEO sait naviguer avec aisance dans la plateforme et ne suit pas spécialement un pitch préétabli, il suit ce que lui demande le client, tout en gardant en tête son objectif principal.

🎁 Tips : Avoir un bon compte de démo avec des données est toujours mieux que d’avoir fait tout le set up pour un client avec un compte personnalisé à son image, mais sans aucune donnée dedans. N’hésitez pas à faire la démo avec un dummy account. Ce qu’on essaye de démontrer, ce sont les capacités de l’outil pas forcement qu’il soit personnalisé pour le client.

Ils gèrent les objections

“Connais toi toi-même” disait Socrate. Et bien connais bien ta solution aussi ! C’est parfait de pouvoir pitcher avec enthousiasme et de savoir mettre en avant les points forts du service vendu. Par contre, il est indispensable d’être aussi lucide sur ses points faibles. Le CEO ne ment jamais par omission, une fonctionnalité n’est pas disponible, il le dit et considère l’ajouter à la roadmap si elle est utile pour d’autres clients.

Le CEO connaît la roadmap, donc il sait vers où se dirige le produit. Il peut donc pendant la démo, donner un aperçu de ce qui sera faisable dans les prochains mois pour aider le prospect à se projeter avec l’outil et ses futures fonctionnalités.

Le CEO connaît aussi très bien la concurrence. Pour rester pertinent sur le marché, il doit avoir en tête les atouts et les faiblesses des autres solutions avec lesquels il sera comparé. Encore une fois, il sait se placer en conseiller pour expliquer aux prospects en quoi sa solution saura répondre à certains besoins mieux que d’autres.

🎁 Tips : Mettez en place un document partagé avec plusieurs équipes, Sales, marketing, product, pour que chacun puisse ajouter ce qu’il sait sur les concurrents. Une ligne par personne suffit. Quand un client vous demandera comment vous vous positionnez par rapport à un concurrent vous aurez de l’intelligence collective à portée de main pendant votre démo.

Et vous, avez-vous des techniques de démo qui ont fait leurs preuves? Partagez-les!