Pourquoi ca ne close pas?

Vous vous souvenez du site “Suis-je normal?” C’était un forum bien 2000’s, ou on pouvait expliquer une situation et demander aux internautes de voter pour voir si le problème était “normal” ou pas.

C’est en se comparant qu’on se rassure et qu’on arrive à voir si on doit faire quelque chose pour rectifier une situation. Le problème c’est que souvent on ne sait pas trop à quoi ou à qui se comparer. Pas sur que la meilleure réponse se trouve sur un forum, mais en ventes en tout cas, il y a des techniques pour savoir comment on s’en sort!

Dans mon dernier article sur comment faire une demo comme un boss, j’expliquais qu’avec WU Sales je travaille principalement avec des startups qui n’ont pas encore d’équipe Sales consolidée donc pas vraiment de metrics auxquelles se fier. Tout se passe bien jusqu’à la démo puis vient la question : “Alors pourquoi ça ne close pas?”

Pas de panique, vous n’êtes pas seuls à vous poser cette question. La démo est la première étape et tant mieux si elle est réussie, mais le processus de ventes intègre beaucoup d’autres étapes ou on peut se prendre les pieds dans le tapis.

Un manque de structure dans le pricing Enterprise

Les prix SaaS en self-service sont souvent clairement mentionnés sur la page pricing de vos concurrents. Par contre les prix Enterprises sont rarement visibles. Il est impératif de définir une stratégie de prix Enterprise avant d’engager la négociation avec votre prospect.

Attention aux pricing “au doigt mouillé”

Le client ne se sentira pas en confiance si il a l’impression que le prix est défini au feeling. Donner un prix par client entraîne aussi des conversations hasardeuses si jamais le clients demande comment le pricing fonctionne ou sur quoi est basé le pricing model. Ou pire encore combien ça couterait si on ajoute un peu de cette feature ou si on augmente la quantité de tel service.

De plus, pour gérer vos opportunités, c’est un enfer de se rappeler de toutes les offres “spéciales” faites à touts vos prospects (+ enfer à venir pour les CS qui devront comprendre le pricing proposé)

🎁  TIPS 🎁  préparez un pricing compétitif, clair, simple et scalable par tiers, par services, par volume, par fonctionnalités…

Un manque de réactivité dans les follow ups

La règle numéro 1 en vente : Le client passe en premier, même si on a une réunion d’équipe, un one-to-one avec son manager, même si il y a pleins d’autres e-mails auxquels répondre…. le client doit toujours passer en priorité. C’est si simple et pourtant si peu fait.

🎁  TIPS 🎁  Toujours se tenir aux deadlines qu’on a promises au client. Le follow up et la definition des next steps après un call ou une démo doit se faire dans la journée même. Utilisez le CRM : une opportunité = une tache à une date précise.

Un manque de bons documents Sales

Les supports de vente incluent tous les documents qui aident les commerciaux à conclure des deals plus rapidement en offrant aux prospects les informations dont ils ont besoin pour prendre une décision d’achat. Certains documents sont indispensables pour renforcer votre travail de Sales. Il peut s’agir de sales deck, de témoignages, de success stories avec certains de vos clients existants, de battle cards pour montrer vos avantages vs. vos concurrents…

🎁  TIPS 🎁  Tous les formats sont envisageables du moment que ces documents sont brandés au nom de votre entreprise et communs à tous les Sales. Ayez ces documents à portée de main après la démo pour ne pas perdre de temps et démontrer votre sérieux à votre prospect. Si vous ne vous sentez pas l’âme d’un designer, utilisez Canva.

Un manque de visibilité sur le statut des opportunités

Pour chacune de vos opportunité, priorisez l’information, et si il n y a qu’une seule à retenir c’est “pourquoi ca bloque”? ou bien qu’est ce qui risque de bloquer dans le processus de vente. (Projet pas clair, fonctionnalités insuffisantes, concurrence avec d’autres solutions, limitations techniques, budget…)

🎁  TIPS 🎁 Notez très clairement dans le CRM : “Qu’est ce qui nous empêche de passer à la prochaine étape avec ce prospect?”

Un manque d’assertivité au moment de closer

Vous avez fait une super démo, votre négociation s’est bien passée, le prix que vous avez proposé a été validé. Super. Et après ? Et bien, certains Sales ont du mal à closer le deal. Peur de demander de payer, manque de confiance sur les prochaines étapes, peur de brusquer le client, mauvaise compréhension du handover CS… Et finalement le deal reste en suspens pendant plusieurs jours, voir des semaines et finit par ne pas se faire. Ca semble fou et pourtant ca arrive. Il faut être assertif à la fin de la négociation.

Le client est assez convaincu mais hésite encore? Ecoutez attentivement ses craintes, proposez des solutions claires et honnêtes. Faites-lui une offre qu’il ne pourra pas refuser. Ajoutez une fonctionnalité gratuite en plus, offrez-lui un pilote pour qu’il essaye l’outils, ou bien proposez un discount, mais toujours avec une date limite de validité.

Si vous êtes CEO, que vous ne savez pas pourquoi ca ne close pas (encore), et si vos metrics de ventes sont “normales”, contactez WU Sales !

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: